关于红外线炉具山西市场的分析和可行性探讨

阳泉火王

关于红外线炉具山西市场的分析和可行性探讨
                        ——个人看法和一些见解
产品特点和业内产品比对
红外线炉具具有干净卫生、不熏锅、故障率低、稳定性好、热效高、热流量流失小、不易回火、冷水瞬间浇淋不破裂、不变形、火焰不熄灭、抗风性能好等优点和超越大气式燃烧方式（半预混）的特性。且还具有烟气中一氧化碳含量低、清洁无黑烟、锅底无结碳、可控性较强（与传统金属分火器炉具相比）、燃烧效果好等诸多特点。缺点是面板易堵塞和破裂。在有技术保障的前提下，也不会因配风过大在燃烧时产生异响。而金属分火器炉具在和各种气源、尤其是特殊气源（3T/4T/6T，5R/6R/7R）方面因技术原因，一次进风预混进行引流喷射、混合气浓度预混、配比不适、分火器的选装（厂家老板、技术人员原因和经销商的选配的关系）与混合气—喷嘴射出的燃气与吸气口引入的一次空气混合成燃气混合气，与火孔总面积不适配（二次-助燃），极易引起混合气配比不匀，造成燃烧不完全，燃烧效果差，分火器易变形（图一；634克某厂出产的西门子分火器）、回火（图二；回火、图三；某品牌回火，图3—1；某品牌面板炸裂、图四；炸面板）等常见问题。因为不适配的大气式燃气灶在山西的使用年限半年至一年半的比比皆是（自己亲历）。
   
燃气灶（铸铁灶）在北方1988年开始市场销售伊始至今，红外线燃气灶、节能炉深受广大消费者的认可，而红外线燃气灶更因故障率低、热效高，深得顾客的喜爱。所以红外线炉具在产品质量好、服务到位、经营者较优秀、业务能力非常强的情况下，在山西市场的的营销是相对容易的，更能把产品、营销市场做强做大的。
    综合山西市场（有11个地级、119个县级行政区）而言，红外线系列炉具，有着较好的发展前景和非常大的市场需求。厨卫电器市场发展中的二十多年里，从山西的铸铁灶（阳泉平定维社铸造厂生产，后因转型不及时而停产。）到现在形形色色的燃气灶，发展规模和脚步异常迅速，而红外线系列炉具，除红日、厨之宝外（节能灶厂家广东超人——太原老板杨志萍做山西总代、广东鑫奇——河北老板王景海山西总代理的除外），几乎没有另外一家专业生产、营销的，而其它品牌厨卫电器生产厂家几乎家家都在生产红外线炉具，他们既没有做好、也没有做精、更没有做强做大，但却无形中也瓜分、蚕食了红外线炉具销售的一大部分市场份额，这对于专业红外线生产厂家（国内）来说是个不小的冲击。要想从根本上解决问题，我个人的看法有以下几点：
   一、要专业生产且针对地方特点。利用厂家的生产、技术优势、广东的配件资源优势和结合山西市场固有的特点，推出3-5款（市场上主要销售的产品，样品除外！）高、中、低档系列红外线炉具，从结构方向、燃烧等专业角度去设计产品（其中包括产品的内、外包装到内部各项配置上），都要和其它厨卫电器生产商区别开来。形成自己的风格，以质量为首要，以灵活、敬业的营销手法主攻山西市场，在市场内稳扎稳打、步步为营、逐步推进，这是其一。
    二、有专业营销。在某地？设立办事处，以此为中心，向各个二级市场、县区辐射，尽可能的利用含金量较高经销商的资源和优势去开拓一部分市场，无形中也节约了自己的资源，同时组建自己专业的营销、售后团队，强化营销、售后人员的业务素质、专业知识和营销技巧，专人专职，一人多能，多渠道经营，稳步扩大自己产品的市场份额和销售比例。
综合概述
    总而言之，燃气（人工煤气、液化石油气、天然气等各种气源，尤其是天然气）作为一种能源化工的的副产品，是不会随着社会的进步以及日新月异生活条件的改变而淘汰的，必然的结果只有一种可能就是产品的更新换代、升级。而在山西煤城和我国的大部分地区（欠发达地区除外），燃气的使用淘汰，其可能性更是为零，而厨卫电器、燃气系列产品（家用和商用的燃气灶、燃气热水器等）在我国发展了20多年，已具备了技术成熟、使用方便、安全可靠、干净卫生等诸多优点和特点，普及率及使用比例在全国各地大部分城乡中，是使用率较高的一种常用的生活必须品（燃气灶是其中比例最高的），深受广大百姓的喜爱，其产品市场前景广阔，资源潜力巨大。作为投资商，在以较小的前期投入中，一是要以严格的行政管理、工作制度和标准、规范的操作流程，生产出质量过硬合格的产品，以市场的需求来定位生产。二是要以顾客的选择心理来调整产品样式，及时的调整产品结构，不断的研发新型、节能、无污染优质且实用的产品。三.是要强化销售团队、人员的定期再培训、服务承诺的落实等手法去适应和扩大市场。以品牌意识的管理手段、服务和制度来经营自己的产品。打破传统营销模式，再加上客户使用产品过程一个时间段后，产品所必须需要的维修、保养和更新换代，又会产生和增加团队的二次收入和带动其它商品的销售（如；消耗品之一，煤气管—国家规定一年一换、同行商品——燃气热水器、油烟机、电热水器等等），利润回报非常丰厚和巨大。可以说对专业生产、营销厨卫电器是一举多得的好事。在此基础上，必将会形成产、供、销较为顺畅的一条龙服务。在稳健发展中逐步扩大产品的经营项目、品种，以适应山西省及周边省份市场的使用。
和传统开发客户方式及其他方式相比对
        团队+人脉+多渠道经营模式（例如：以维修带动销售等等）        展会        网购
客户        产品+人品+主动出击营销
双方选择性强，符合人的就近原则、原理=较多        数量有限
一般只有数家或几十家        总体较多
价格        中间环节少、利润空间高        一次的费用就数万        总体低
客户群        批发商、零售商、配件客户
面对面直接开发=多+潜在客户        只是批发商        总体中、低
比效率        在产品有保障、经销商非常敬业的情况下——高        次数少，一年没有几次        中、高
比利润        自己开发的客户，独家洽谈、产品更直观——回报高        经销商商经常参展
太熟悉市场，价格杀的低
造成利润空间低        总体中、高
质量        在质量有保障的情况下生产高、中、低档产品，可控性强。        未知        总体中、低
结果        较好        一般        个体一般

上海维修

然而这和我们并没有多大关系